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19.09.2018 . Social Media Marketing . Sandra Elgaß

So stärkst du den Vertrieb für B2B mit Social Media

Im B2B-Bereich ist der Vertrieb wichtig. Wir erklären, wie selbst aus spröden B2B-Inhalten erfolgreich kreative, spannende Inhalte generiert werden.

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Jede Ausgabe muss sich rechnen. Gerade deshalb stehen Social-Media-Beauftragte in Unternehmen regelmäßig vor der Herausforderung, ihr Tun zu rechtfertigen. Gerade in puncto Vertrieb im B2B-Bereich ist das manchmal gar nicht so einfach. Denn oft führt das dazu, dass Kommunikation unkreativ, langweilig und schlichtweg einfach zu werblich wird. Dass am Ende nichts hinten raus kommt, beweist scheinbar, dass Social Media nichts bringt und vertriebliche Kommunikation nicht funktioniert. Aber eben nur scheinbar …

Gebt die richtigen Impulse

Dabei ist es legitim, auch auf Social Media vertriebliche Ziele zu verfolgen. Das muss aber nicht langweilig sein. Oft seid ihr im B2B-Segment sogenannte „Enabler“. Das heißt, ihr helft anderen Unternehmen dabei, erfolgreich zu sein. Das ist meist schon eine ganz gute Geschichte, die ihr spannend erzählen könnt. Schließlich ist Social Media – gehässig gesagt – digitales Mund-zu-Mund-Marketing. Es kommt aber eben darauf an, wie ihr eure Botschaft aufbaut und verpackt.

Wenn wir Social-Media-Strategien für B2B-Unternehmen erarbeiten, kommen wir nach guter Analyse meist zu der Einsicht, dass eine ausgewogene Zielmatrix auf den sozialen Netzwerken für viele Unternehmen die sinnvollste ist. Oft raten wir davon ab, im B2B-Bereich rein verkaufsorientierte Kommunikation zu betreiben. Und das aus guten Gründen. Das heißt aber nicht, dass digitale Kommunikation und Social Media zur Unterstützung des Vertriebs nicht geeignet sind. Auch auf den sozialen Netzwerken können erfolgreich sowohl mittelbare als auch unmittelbare vertriebliche Ziele verfolgt werden.

Ziele des Vertriebs für die digitale Kommunikation so konkret wie möglich formulieren

In den sozialen Netzwerken kann der Vertrieb konkret unterstützt werden. Voraussetzung ist, dass es klare Ziele gibt. Die haltet ihr am besten in einer Social-Media-Strategie fest. Diese Ziele können recht mittelbar sein, wenn ihr zum Beispiel mit eurem Unternehmen sichtbarer sein oder mit euren Kunden in direkteren Kontakt kommen oder bleiben wollt. Vielleicht möchtet ihr aber auch tatsächlich Neukunden gewinnen, Leads generieren, Produkte oder Dienstleistungen vorstellen, Messen kommunikativ begleiten oder Vertriebskampagnen unterstützen.

Wenn ihr eure Ziele für den Vertrieb genau festlegt und die Prioritäten setzt, könnt ihr Content viel zielgerichteter erstellen. Gleichzeitig sorgt die Priorisierung dafür, dass ein Mix eingehalten wird. So gewinnt Content mit vertrieblichem Hintergrund nicht die Oberhand. Außerdem könnt ihr dann besser entscheiden, ob und wie Performance Marketing euch helfen kann.

Welche Plattform und welcher Content-Mix sind für die vertriebliche Kommunikation am geeignetsten?

Jeder Social-Media-Kanal funktioniert nach eigenen Regeln. Jede Community erwartet auf „ihrem“ Kanal Content, der zeigt, dass ihr versteht, was ihr wichtig ist.

Facebook

Dabei ist Facebook in meinen Augen der Kanal, auf dem momentan die größte Bandbreite an Inhalten funktioniert. Mit Bandbreite meine ich in diesem Zusammenhang nicht nur eine Mischung aus edukativem / informativem, unterhaltendem oder vertrieblichem Content. Neben diesem Aspekt steht euch auf Facebook eine große Auswahl an Zielgruppen und vor allem an Formaten zur Auswahl, die sich boosten und exakt definierten Zielgruppen präsentieren lassen. Hier kann eine große Bandbreite an Zielen verfolgt werden.

Instagram

Auf Instagram könnt ihr als B2B-Unternehmen oft erfolgreich Employer-Branding-Ziele verfolgen, weil die Instagram Community insgesamt immer noch sehr jung ist. Ein weiterer erfolgreicher Weg ist die bildlich-emotionale Kommunikation, wenn ihr beispielsweise in einem visuell interessanten Bereich tätig seid. Stellt euch einen Post vor, wo in einer Eisenhütte heißer Stahl fließt oder spektakulär die Funken fliegen. Oder wie ein Kanal aussehen könnte, wenn technische Schwerpunkte mit Leben gefüllt werden …

Social Media für den Vertrieb sinnvoll nutzen

Der Instagram-Auftritt von SACHS – starke Bilder unterstreichen die Faszination Technik.

 

Social Media für B2B: Mit Employer Branding Ziele erreichen

Employer Branding bei ZF Group – Menschen im Fokus

LinkedIn

Auf LinkedIn würdet ihr euch vielleicht eher dafür entscheiden, eure Experten und Sales-Ansprechpartner bekannt zu machen und generell etwas vertrieblicher kommunizieren. Zeigt, für welche Bereiche welche Personen ansprechbar sind, auf welchem Gebiet sie Ahnung haben und wo sie gut beraten können. Präsentiert dort direkt eure Lösungen.

Twitter und Pinterest

Auf Twitter wiederum kommt Live-Kommunikation bekanntlich hervorragend an. Neuigkeiten aus der Branche, Infos aus laufenden Pressekonferenzen, Messekommunikation, aktuelle Einblicke in euren Alltag oder Firmennews hätten hier ihren Platz. Und Pinterest ist zwar oft im B2C-Bereich lohnend, aber auch gut visuell aufbereitete und für eure potenziellen Kunden hilfreiche Fach-Informationen aus eurer Branche könnten funktionieren, da Infografiken dort äußerst beliebt sind.

Ihr seid gerade auf einer Messe? Sagt euren Followern Bescheid!

Ihr seid gerade auf einer Messe? Sagt euren Followern Bescheid!

Zeigt euren Followern Bilder, die sie sonst nicht sähen – zum Beispiel einen leergefegten Stand am Ende des Messetages.

Zeigt euren Followern Bilder, die sie sonst nicht sähen – zum Beispiel einen leergefegten Stand am Ende des Messetages.

Produkthighlights begrüßen den Tag und machen auf die Messepräsenz aufmerksam.

Produkthighlights begrüßen den Tag und machen auf die Messepräsenz aufmerksam.

Natürlich kommt es immer darauf an, sich vorher Gedanken zu machen, was zum eigenen Unternehmen passt. Zudem ist es essentiell, im Verlauf eurer Aktivitäten zu beobachten, welcher Content wo wie gut funktioniert. Unter Umständen funktioniert eine Community eben nicht so, wie anfangs vermutet – auch wir werden noch ab und an überrascht. In diesen Fällen solltet ihr ohne Scheu die Strategie nochmals anpassen.

In der Kommunikation des Vertriebs immer an den Mehrwert für die Fans denken

Es spricht gar nichts dagegen, auf euren Kanälen über euer Angebot zu sprechen. Schließlich habt ihr natürlich etwas zu bieten und könnt stolz drauf sein. Unserer Erfahrung nach funktioniert aber beispielsweise Produktkommunikation im B2B-Bereich besonders gut, wenn ihr darauf achtet, eure Community immer aufs Neue zu überraschen, indem ihr wertvolle Informationen mitliefert.

Wenn ihr zum Beispiel eine Werkstatt seid, sagt ihr euren Fans natürlich, dass ihr ihre Bremsen repariert. Das ist Pflicht. Die Kür: Erklärt dabei, auf welche Geräusche sie achten sollten oder welche Reifen zu welchem Einsatz passen. Das Ergebnis wird sein, dass ihr Vertrauen aufbaut, weil eure Kunden spüren, dass ihr sie gut beratet. Die Verkaufsabsicht wird anders, positiver wahrgenommen. Gleiches gilt natürlich, wenn ihr sie smart zum Schmunzeln bringt oder Interessierten Hintergrundinfos liefert, die sie mit einem Benefit weiterbringen.

Information als Mehrwert bei der vertrieblichen Kommunikation eignet sich sehr gut für interessante Posts.

Information als Mehrwert bei der vertrieblichen Kommunikation eignet sich sehr gut für interessante Posts.

Für den Vertrieb und Social Media doppelt nutzbaren Content schaffen

Es gibt extrem vertrieblich orientierte, digitale Kommunikationsmöglichkeiten, die dennoch mit einem kleinen Dreh auch für eure Social-Media-Kanäle interessant sein könnten. Wenn ihr zum Beispiel in einem Video oder einer Animation für eure Website ein komplexes Produkt erklärt, kann das einerseits von eurem Vertriebler bei der Beratung potenzieller Kunden als auch von eurer Marketing- oder besser noch Social-Media-Abteilung für die sozialen Netzwerke angepasst werden. Ein Beispiel aus unserem Kundenstamm: Eine Microsite als Vertriebsunterstützung, die eine Menge Content für Social Media abwerfen könnte:

Die eigenen Vertriebskollegen zu Experten aufbauen

Eure Kollegen sind im besten Fall gute Verkäufer. Das sind sie vor allem deshalb, weil sie wissen, wovon sie sprechen. Sie kennen die Probleme, die eure Produkte für die Kunden lösen, deren Bedürfnisse und wissen über rechtliche, integrative oder prozessuale Rahmenbedingungen eures Geschäfts gut Bescheid. Nutzt das sowohl für die Content-Generierung als auch dafür, euren Followern und potenziellen Neukunden den Kontakt zu euch zu erleichtern. Wenn ihr immer wieder deutlich macht, wer bei euch welches Thema gut kann, wissen Interessierte direkt, wen sie ansprechen können.

Perfekt ist natürlich, wenn diejenigen auch auf den Netzwerken aktiv sind, auf denen ihr sie zum Thema macht. Dann könnt ihr sie taggen – so sind Interessenten schon mit lediglich einem Klick in Kontakt. Diese Strategie funktioniert natürlich hervorragend auf den Business-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn.

Wie ihr euren Vertriebsprozess analysieren und so weitere Ideen für Social Media ummünzen könnt, haben wir hier schon mal gezeigt. Auch dieser Ansatz ist prädestiniert für die Business-Netzwerke. Und Performance Marketing ist mit Blick auf die Möglichkeit, eure Inhalte direkt an die Menschen mit passenden Jobtiteln auszuspielen, besonders interessant.

Community Management als Chance nutzen und zu Zielen im Vertrieb klare Position beziehen

Wenn ihr interessanten, überraschenden oder informativen Content bietet, werden die Menschen auch ihre Meinung dazu sagen oder nachfragen. Beides könnt ihr geschickt dazu nutzen, um weiter auf eure Leistungen einzugehen oder Lösungen genauer zu erklären. Natürlich lebt gutes Community Management auch davon, dass ihr einfach mal humoristisches Ping-Pong mitmacht oder fachliche Fragen beantwortet.

Dass ein Unternehmen das Anliegen hat, seine Leistungen auch an den Mann zu bringen und den Vertrieb zu unterstützen, ist vollkommen klar wie legitim. In der Kommunikation könnt ihr dazu deutlich Stellung beziehen. Denn die meisten eurer Fans, Follower und Nutzer wissen das. Wer versucht, das zu verschleiern, verkauft diese Menschen für dumm.

Der Vorwurf, man wolle ja "nur verkaufen", kann immer mal wieder kommen.

Der Vorwurf, man wolle „nur verkaufen“, kann immer wieder aufkommen.

 

Ein Workshop mit dem Vertriebsteam hilft, die Ausrichtung des vertrieblichen Contents festzulegen

Wenn ihr euch jetzt immer noch unsicher seid, welche Botschaften sich wie für Social Media eignen, können wir euch bestimmt weiterhelfen. Natürlich können wir hier weder alle Fragen beantworten, noch eure individuellen Voraussetzungen berücksichtigen. Aber das lässt sich mit geeigneten Methoden analysieren. Zum Beispiel in einem individuell auf euch abgestimmten Workshop, in dem wir uns gemeinsam durch die wichtigsten Entscheidungen arbeiten. Unsere besondere Empfehlung: Ladet auch eure Vertriebler dazu ein! Unsere Erfahrung ist, dass gerade die spannenden Insights und unterschiedlichen Blickwickel des Sales-Teams hilfreich sind, die Positionierung des (vertrieblichen) Contents noch exakter festzulegen.

Wenn ihr euch für euren Vertrieb Unterstützung wünscht, erarbeiten wir euch gern einen strukturierten Workshop und begleiten euch durch diesen Prozess bis zur Auswertung und darüber hinaus. Bei Interesse meldet euch! Nutzt einfach das Kontaktformular oder ruft direkt durch.

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