Das mit dem Social Selling auf LinkedIn hat sich so schön angehört: Eure potenziellen Kund*innen sind da, das Netzwerk ist bekannt für seinen Fokus auf Berufliches. Ergo: Wir bereiten zum Launch des neuen Produkts oder der Dienstleistung richtig nice Posts für unsere Mitarbeitenden vor und erhalten so viel Aufmerksamkeit.

Dann das böse Erwachen: Die LinkedIn-Netzwerke eurer Kolleg*innen reagieren nicht – oder eher negativ. Ihr seid in die Falle getappt. Denn: Social Selling auf LinkedIn ist eines der am meisten missverstandenen, aber auch wichtigsten Themen im Bereich Corporate Influencer. Was ist Social Selling auf LinkedIn – und was nicht? In diesem Beitrag erklären wir euch, wie ihr Fallstricke umgeht und wie ihr trotzdem einen vertrieblichen Fokus auf LinkedIn verfolgen könnt.

Social Selling auf LinkedIn: Es wird persönlich

First things first: Der Mensch steht im Mittelpunkt.

Egal, was euer Anliegen ist. Das muss rein in euren Kopf und im Fokus aller Maßnahmen stehen. Das heißt: Es gibt keine bequeme Lösung. Wenn ihr denkt, dass ihr euch lieber den Sales Navigator von LinkedIn kauft und die Sache dann schon läuft, kommt ihr vom Regen in die Traufe. Das Tool entbindet euch eben nicht davon, einen menschen- und beziehungsorientierten Ansatz zu fahren. Es muss richtig benutzt werden.

Auch mit Tool gilt: Lest das Profil eures Gegenüber! Interessiert euch für die Themen eures Kontakts. Denn: Menschen kaufen von Persönlichkeiten – egal, ob eure Marke eine hat oder eure Mitarbeitenden. Social Selling auf LinkedIn ist also im Falle eures Unternehmens mit der Reife eurer Marke und im Falle eurer Mitarbeitenden mit der Qualität des Personal Branding verknüpft. Der Sog, der von eurer Marke oder von den Persönlichkeiten in eurem Unternehmen, die euch auf LinkedIn repräsentieren, ausgeht, ist die Basis für geschäftlichen Erfolg auf Social Media – und insbesondere auf LinkedIn.

Was Bananen mit Social Selling zu tun haben

Auf eine wirklich ausgebildete Love Brand und den damit einhergehenden Sog, der alle Kommunikationsmaßnahmen zu Selbstläufern macht, können die wenigsten Unternehmen zurückgreifen. Aber ihr habt richtig coole Leute am Start? Dann ist das eure Chance! Speziell auf LinkedIn geht’s aber vor allem für eure Mitarbeitenden nicht um Leads. Sondern um Kontaktanbahnung und Awareness. Social Selling ist nicht Hard Selling oder plumpe Kaltakquise. Je eher ihr dies eurem Social-Selling-Konzept zugrunde legt, desto besser.

In einem Fachgespräch zum Thema Social Selling bemühte Vertriebsspezialist Markus Härlin mal folgendes, „fruchtiges“ Bild: Vertriebsziel ist die reife Banane. Hardselling auf LinkedIn ist der Biss in die grüne Banane. Ziel auf LinkedIn ist es aber, die Banane gelb werden zu lassen. 🍌 Das ist ein Unterschied, der vor allem in den Bereichen Marketing und Vertrieb oft erklärt werden muss – folgendes, etwas älteres, aber dennoch treffendes Video hilft dabei.

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Und dabei sind die Spezifika von Social Media und insbesondere LinkedIn sogar eine noch größere Chance als der etwas weniger virtuelle und scheinbar persönlichere Kontakt im Telefonvertrieb. Denn: Nach dem Telefonat ist man schnell vergessen – eine Vernetzung auf LinkedIn hält den Kontakt und bietet immer wieder die Chance, in der Welt des Netzwerks eine Rolle zu spielen. Aber Vorsicht: Wer es gut macht, bleibt sichtbar, wer es aber schlecht macht, fliegt schnell wieder aus den Netzwerken wichtiger Stakeholder raus.

Das gilt es beim Social Selling auf LinkedIn zu beachten

Das erste, was ihr also tun solltet: Prüft, ob eure Corporate Influencer schon die Voraussetzungen auf LinkedIn erfüllen.

1. Pflicht: spannendes, ausgefülltes Profil.
2. Kür: Aktiv werden mit Kommentaren & Posts. Wobei ein guter Kommentar besser wirkt als ein schlechter Post. Social Listening ist nebenbei auch ein guter Ansatzpunkt für die Content Creation.
3. Tonalität: Ja, bei LinkedIn geht’s ums Business. Aber: Sprache auf LinkedIn ist gesprochene Sprache! Was für eine Chance, denn Vertriebspersonen sind oft eher gut im Reden und nicht so versiert im Schreiben! Ein bisschen Unterstützung ist aber sinnvoll. Besonders uns Deutschen mit unserer manchmal doch sehr konservativen Arbeitskultur kommt das oft nicht intuitiv vor. Echt nicht Siezen? Ist das nicht respektlos? Schüttelt den ganzen „Represent-Hierarchie-Tand“ ab und macht euch klar: Es geht um die Inhalte und Mehrwerte.

Der zweite Schritt ist, eure Corporate Influencer für das Thema LinkedIn zu begeistern und sie weiter zu schulen – in allem, was ihnen Sicherheit gibt.

⓵ Erst Bock auf LinkedIn machen, Sicherheit durch Grundlagen geben und stärken.
⓶ Dann ein Schritt weiter zur Positionierung, Personal Branding, Unternehmensstrategieverständnis und Content Creation.

Wenn ihr euch noch mehr ins Thema Unternehmen auf LinkedIn oder Corporate Influencer auf LinkedIn einlesen wollt, haben wir noch ein paar Artikel für euch:
🍌 Corporate Influencer auf LinkedIn: So klappt der Einstieg Schritt für Schritt
🍌 LinkedIn-Unternehmensseite: So entdecken euch mehr Nutzer*innen
🍌 Mehr lest ihr auch übrigens auch bei mir auf LinkedIn! 😉👇

Und wenn ihr euch dafür interessiert, die oben genannten Schritte zu gehen – wir helfen euch gern dabei! Mit strategischer Beratung und gezielten Workshops für euch und euer Team! Meldet euch gern!