04. Juli 2013

Social Media & B2B: Kenne deinen Kunden

Eine der häufigsten Fragen, denen wir uns alltäglichen Marketinggeschäft mit sozialen Medien ausgesetzt sehen, ist die Frage nach der B2B-Tauglichkeit von Facebook, Twitter & Co.

Natürlich, die Skepsis ist naheliegend! Soziale Medien sind für die Kommunikation mit Menschen geschaffen, nicht mit Unternehmen. Nichtsdestotrotz dürfen bei der Diskussion zwei wesentliche Punkte nicht vergessen werden: Zum einen sind die Entscheider in Unternehmen sehr wohl menschlich, also auch über Marketingmaßnahmen jeglicher Art erreichbar, zum anderen basieren gerade B2B-Beziehungen auf Werten wie Vertrauen und Service. Beides sind Faktoren, die gut mit sozialen Medien unterstützt werden können. Einige weitere Punkte (um genau zu sein: sieben an der Zahl) habe ich bereits in dem Artikel 7 Gründe, warum Social Media für B2B wichtig ist, zusammengetragen.

Hat man sich erst einmal für einen von Social-Media-unterstützten B2B-Auftritt entschieden, geht es direkt zur nächsten Herausforderung. Genau wie im B2C-Geschäft ist es notwendig seinen Kunden zu kennen, um optimal auf ihn zugehen zu können. Die folgende Infografik stellt drei Kundenklassen gegenüber, mit denen man sich in Online-B2B-Beziehungen auseinandersetzen muss.

Natürlich sind diese drei Charaktere recht flach behandelt und die Statistiken decken nicht alle Eigenarten ab, allerdings zeigt die Infografik ganz gut den Knackpunkt bei der Charakterisierung der Kunden auf. Während Mary als „Digital Native“ die Informationsquelle Internet voll ausnutzt und lange Zeit mit Recherche verbringt, gehen Gerry und Jane die Onlinerecherche weit oberflächlicher an. Naheliegend ist daher, dass auch im B2B-Bereich der Social Media-Auftritt auf eine jüngere Zielgruppe ausgelegt werden kann, da sie diejenigen sind die mit einer höheren Wahrscheinlichkeit soziale Medien zur Recherche verwenden werden. Natürlich unterliegt diese Charakteristik dem Generationenwandel. Mary wird in Zukunft eine sehr viel größere Alterspanne einnehmen. Daher sollte sich auch der Social Media-Auftritt dynamisch mit entwickeln.

Ein weiterer Faktor den die Infografik herausstellt ist die Vergleichbarkeit von B2C- und B2B-Kunden. Beide suchen bei ihrer Kaufentscheidung nach den gleichen Vorzügen. So sind auch im B2B-Bereich Faktoren wie einfaches Durchsuchen, gute mobile Unterstützung und einfacher Bestellprozess wichtige entscheidungsbeeinflussende Werkzeuge, die von Unternehmen beachtet werden müssen.

Was haltet ihr von Mary, Gerry und Jane? Welche Faktoren haltet ihr für B2B in sozialen Medien für besonders wichtig?

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